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阮水雄:多元化促进南区销售 品牌联盟非竞即合

信息来源:新京报发布时间:2012-07-06

内容提要:7月2日,为期4天的安华卫浴“熔炼冠军之师,成就品牌王者”第七届全国精英特训营在佛山高明富湾湖酒店隆重召开。

不同以往的店长会议的是,安华卫浴以往将南北区店长进行比较PK,而该届将则是分为一线和二三线城市做针对性培训。召集了来自安华卫浴全国近500多名经销商及店长参加,旨在提高全国1600多家终端店面的水平。在面对房产政策三度调控,全国建材卫浴市场吃紧的情况下,安华卫浴在2012年上半年仍有一定幅度的增长。活动通过对店长的培训,增强了终端店面的信心,加强了服务和团队建设意识。

那么,在总结了上半年的终端经验后,安华卫浴在下半年将会有哪些战略调整和市场走向?推出的新品占据了怎样的市场地位?腾讯家居专访了安华卫浴相关人员。

采访时间:7月2日

采访地点:佛山高明富湾湖

采访嘉宾:安华卫浴南区销售经理 阮水雄

采访嘉宾:安华卫浴南区销售经理 阮水雄

优质客户 渠道多元化促进南区销售

腾讯家居:团队建设对终端销售作用不容小嘘,今年上半年是南区的成绩比北区好,您分析过南区的消费者可能是偏理性一点,而北区的偏感性一点。您觉得今年的成绩比北区好的原因在哪里?有没有通过差异化的策略来实现销售的最大化?

阮水雄:主要有两个方面。所谓的南区今年比北区好,只是在相等的情况下稍微好一点而已,但是这种情况完全是来自于市场,因为从房地产调控开始,首先最早影响的是什么?就是华东,长三角,珠三角,北区就是以北京为主,这些城市基本上下滑程度是最快的。

北区去年因为受经济大环境影响比较小,所以一直走得比较顺畅,但是走得顺畅不代表不会受到影响,去年年底他也开始受到影响的时候,所有的经销商还是在慢慢准备,虽然准备工作可以复制,但是是需要过程的。不是说我们这边原班人马套过去就可以的,团队的复制,包括销售模式的复制,不单单是靠简单的方法方案,还需要团队的执行力,需要经销商观念的改变,思想的转变,特别是对渠道的改变,渠道现在的变化比较大。

今年上半年能保持增长一个是有部分城市进行了调整,比如说中心城市的调整,我们需要把我们的客户更加优质化,第二个我们需要渠道多元化,所以说要保证在正常情况下渠道越来越完善,在市场比较低迷的情况下找到自己的一点突破口,所以说上半年也是我们一部分做得稍微好一点的原因。

再一个,去年的年底年会上的报告就可以看出,空白网点永远是我们最大的资源。很简单,所有人都觉得空白的是没有市场的,其实空白的是我们自己在浪费,这才是我们最宝贵的资源,我们和兄弟品牌,比如说拥有1500、2000个网点,箭牌达到3000个网点的时候,一千个网点,一个网点销售50万就是5个亿,和人家的差距有多少?我们在终端销售这么困难的情况下,为什么不简单的走一下这种捷径?所以今年上半年我要求我们的团队大力的开发空白网点,这对我们也非常关键,所以说今年上半年销售会有一部分稳定的增长。

华东地区:异于国际品牌 突破中小型地产

腾讯家居:华东地区一直以来都是品牌竞争的重镇,下半年会在华东地区这块难啃的骨头上会下足力气吗?

阮水雄:其实华东地区这几年对安华来说压力很大,特别是浙江。我们做了比较大的改善,对店面不断进行优化,把店面的质量提高到最好。比如说所有品牌在一起,人家相对优势最大化,这是我要调整的第一步。

第二步要做的是如何和进口品牌,国际品牌找到差异化,华东地区对品牌的要求概念非常强,选择性非常集中。在这样的情况下,目前全国的精装修房比较多,我现在会慢慢考虑跟最大型的公司不合作。原因有两个,第一个,特别是华东地区,他们很难考虑我们国内的品牌,基本上是国外品牌为主。我们应该向中小产业的地产公司合作,这个是比较好的突破口,因为大家都是在平等的条件下,大家都是在共同发展的条件下,合作起来会更加愉快。

团队需要改善,今年上半年推出了部分产品主攻整个市场,这个时候需要把华东市场经过调整,价格上如何配比?比如说过一段时间在华东地区就要召开区域会议,整个华东换了比较优质的客户,合作起来互相之间都比较有优势。

以上几方面,相对优势现在达到最大化的时候,即使和进口品牌有一定的距离,我们也可以从某些渠道寻找突破口,市场的份额永远不是他一家独占的,比如说他们只做五星级的酒店,不做四星级的酒店,当他们做了五星级之后,以下的很多酒店就是我们做,但是我们不可能全部做完,再之下的就不是我们做的了,在自己的合理范围内,如何市场占有最大化,这才是我们的目标。

腾讯家居:您刚才说的现象,可不可以理解为上海展开始之后,国外品牌布局国内市场造成的现象呢?

阮水雄:现在有几个原因:第一个中国市场对国际品牌来说,他们都是不可或缺的资源。第二个情况,现在进口品牌的渠道下沉越来越严重,渠道下沉其实有两方面,第一方面是他们的经销商越来越多,客户越来越多,第二个客户为什么越来越多?主要是取决于现在红星和居然之家的大兴卖场的步伐。当红星、居然没有商业综合体的时候,大家不会考虑到这么进口的品牌都要进来。我作为红星、居然的招商经理我会告诉你,有什么什么牌子现在目前很好,你可以拿到更好的位置,如果在同等的前提下,大家都会想,行,这个牌子可以,我可以要这个,即使以前一无所知,我也可以拿到一个好位置,我就可以做。这是一部分,为什么进口品牌下沉得这么快。

第二个部分,这几年通过奢侈品牌,洁具还不是特别的奢侈,更多的奢侈品牌进驻之后,中国的消费者潜力越来越大,有这么大消费潜力的时候,他会觉得我们可以达到更高的层次。再一个,当顶尖的国际品牌一旦进入中国市场,现在就有慢慢的下沉了,这个是非常可怕的,这种情况现在已经逐步在出现,我相信三到五年应该会非常的明显。甚至我们国内品牌应该会有非常大的压力。因为TO,特别是TO,按照现在的情况,他只能做到四星级或者是准五星,真正的五星他已经达不到要求了,科勒还可以,在这样的情况下,我们首先要从产品上下工夫了,把网点做到更加优质化,因为产品才是最有竞争力的方式方法。

品牌联盟非竞即合 矛盾对抗体不是永恒

腾讯家居:就品牌联盟,您业分析过好的地方和不好的地方。好的地方就是提升了竞争力,降低成本,弊端就是这个城市里面可能有多个品牌联盟,就会产生多个对抗体,就您对市场的了解来说,下半年市场会不会出现这样的情况?安华应该怎么样规避弊端呢?

阮水雄:第一个下半年按正常情况,这种品牌联盟,包括广交会还是会继续出现,因为第一个上半年在这么短的时间内非常有效,而且它的效益是完全出乎我们的意料的。

比如说以前投资10万、20万,产生的效益是80、100万,基本上非常低的利润,完全是以量来占有市场的占有率。现在可以投入2万,比如说5到6家,甚至是7到8家加在一起可以卖几百万,这种规模效益是非常大的,所以我们也会进行推广,包括在公司我们会把整个团队召集在一起,我们总结品牌联盟、广交会、包括团购网,进行商讨。

下次搞活动的时候我们如何优化,如何做得更加完善,这是肯定会出现的。特别是华东地区目前也会出现,湖南、安徽、湖北,这三个城市,上一个月整整做了一个月,只要是星期天,节假日天天做。

第二个,产生所谓的矛盾对抗体其实是相对的,当这个品牌联盟过去以后,这股风过去以后,所有的客户、所有的经销商在当地又会重新走在一起,因为市场有市场的规律,今天我们可以握手言和,但是在市场的竞争中,商场如战场,但是私底下都是朋友,除了这个品牌联盟过去之后,大家肯定又会握手言和重新走在一起,这个是肯定会出现的。一般的区域都会有建材商会,商会会组织更多的形式让大家重新走在一起,否则整个建材商会看到商会解体的,第二个市场也会有帮助。市场需要我们大家进行一部分的冲突,只有大家冲突,我们才会不断的活动操作,市场才会有越来越多的优势,但是这个联盟和这个联盟合作的时候,就会出现这个市场只有这几个品牌,所以市场会让大家越来越平衡,公司也会越来越平衡。

腾讯家居:感谢您接受腾讯家居的采访。

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